팔지 마라 사게 하라

 

[팔지마라 사게하라] (출처 : 교보문고)

'팔지 마라 사게 하라'를 읽고 정리한 내용을 공유합니다.

고객의 마음을 확실히 사로잡는 18가지 기술

1. 선 긋기

판매자는 적절한 순간에 구매를 제어해야 한다. 그래야 고객은 판매자를 자기편으로 인식한다.

2. 휴리스틱

상식 안에서만 이야기하자.
우리에게 익숙한 것을 거들어서 빨리 결정할 수 있도록 돕는 것!

3. 구체화

고객은 떠먹여야 먹는다.
말이란 모름지기 구체적이고 알아듣기 쉬워야 한다. 구체적인 말로 풀어서 전달해야 고객의 마음을 사로잡을 수 있다.

4. 뒤집기

불리할 땐 손바닥을 얼른 뒤집어라.
세일즈와 마케팅을 할 때도 너무 앞만 바라보며 나아가면 안 된다. 반대로 뒤집어보기도 해야 한다.

5. 제로 코스트 효과

지갑을 스스로 열게 만든다.
역마진 마케팅 : 예) 홈쇼핑 파격적인 할인 마케팅
공짜 마케팅 : 어떤 식으로든 결국 그 값을 치른다. 계획에 없던 상품을 구매하게 하는 기술

6. 맞불 지르기

불은 불로 막는다
예) 맥도날드 vs 버거킹 버거킹은 맛으로 승부를 봤다.
경쟁사의 심기를 건드리는 전략이 아니라 경쟁사의 기능 소구점 장점들과 비슷한 포인트를 드러내 그 점을 희석하는 전략이다.

 

 

 

7. 군중 이용

불법 유턴도 함께하면 두렵지 않다.
소비자의 집단성 집착 성향을 이용.
여왕벌이 있는 곳에는 일반 벌들이 자연스럽게 모인다.

8. 매도하기

악당이 없으면 주인공도 없다.
양손에 정반대의 대상을 올려놓고 한쪽을 강하게 비판하며 깎아내리는 전략.

9. 틈새 찾기

시장에 빈틈은 언제나 있다.
저가 틈새, 편리 틈새, 대상 틈새.
펩시는 탄산 시장을 장악하던 코카콜라에 대응하기 위해 젊은 세대를 공략했다.

10. 탓하기

고객 탓으로 돌려라.
이 책을 읽은 이유는 정보를 얻고 싶어서 사서 읽었다. (내 탓이다)
과외를 문의한 이유는 자녀의 학습효과가 미비한 탓이다.

11. 질문

질문하는 자가 지배한다.
질문을 받으면 수동적인 태도가 아닌 적극적인 태도로 변한다.
소통하게 된다.
흥미를 더하게 된다.
생각을 주고받게 된다.
내 질문의 의도와 방향으로 이끈다.
- 선택형 질문, 비교 질문, 수사적 질문(상대방의 동의가 필요 없는 반어적 질문), 견해 질문(개방형 질문 예시 : 당신의 생각을 알려주세요!), 정보성 질문, 퀴즈, 명제성 질문(동의할 수밖에 없는 질문)
질문하면 움직인다.
사람을 움직이게 만드는 기술!

12. 입소문

자동차는 택시 기사가 제일 잘 안다.
어떤 광고보다 가장 강력한 마케팅.
입소문이 되도록 상품을 기획해야 한다.

 

 

13. 소구

고객이 혹하는 말의 방식은 따로 있다.
광고나 판매 목적으로 소비자에게 호소해서 상품을 구매하게 하거나 애호심을 갖게 하는 힘을 말한다.
소비자에게 호소하는 다양한 설득방식.

14. 규칙 설정

룰을 만드는 자가 시장을 장악한다.
규칙을 정하면 그 규칙이 받아들이는 사람에게 권위를 행사해 그 틀 안에서 순순히 움직이는 현상.

15. 언어 포장 기술

언어도 전할 때는 선물이다.

16. 모델링

당신이 사용하지 못하면 고객도 사용하지 못한다.
1) 상품을 관찰하는 소비자의 행동 목록에 없던 새로운 패턴을 만들기 위해.
2) 바람직하지 않은 행동을 금지하는 데 사용.
3) 소비자의 행동 목록에 이미 있는 행동을 더욱 자극해 바람직함을 알려둔다.

17. 사례화

은쟁반 위에 금사과를 올려놓아라.
설득하기 좋은 마케팅 방법.

18. 가격 제시 기술

가격은 마술이다.
닻 내리기 기술 : 기준은 우리가 정한다.
교환 가치 기술 : 피자 한 판 가치로 계산한다.
사용 가치 기술 : 소비자 가격은 무시한다(제품으로 얻는 가치)
통계 기술 : 숫자로 말한다.

 

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말하는 법만 바꿔도 영업의 고수가 된다