마케팅 설계자

 

'마케팅 설계자'를 읽고 정리한 내용을 공유합니다.

이 책을 선택한 이유

최근 마케팅 홍보 쪽으로 도움을 받아야 할 일 있었습니다. 전공 분야가 아니라서 마케팅에 대한 이해와 틀을 배워야 하는 상황이었습니다. 먼저 마케팅 관련 책들을 다독하는 게 좋은 방법이라 생각했습니다. 그 중 마케팅의 비법이 많고 바로 적용할 수 있는 이 책을 선택하게 되었습니다.

 

[마케팅 설계장] (출처 : 교보문고)

 

책 소개

공식 이해하기 - 강력한 시스템을 이루는 필수 요소들

퍼널이란 깔때기라는 뜻이다. 영업에 많이 사용되는 모델 구조가 깔때기를 닮아 붙여진 이름이다. 잠재고객이 결국 구매 버튼을 누르기까지의 전 과정을 어떻게 설계하느냐가 관건이다. 퍼널은 단순화를 목적으로 만들어졌기 때문에 하나의 실행만 고객에게 선택하게 한다. 고객 한 사람을 확보하는데 가장 많은 비용을 쓸 수 있는 회사가 승리한다.

프레임워크 3가지

• 후크
• 스토리
• 제안

퍼널에서 각각의 페이지는 단순하며, 사람의 관심을 낚아채는 '후크'를 가지고 있고 가치를 창조하는 '스토리'를 들려주며, 또 퍼널의 다음 페이지로 그 사람을 이동시킬 '제안'을 한다.

 

퍼널 설계하기 - 목표는 더 높은 가치로 이끄는 것이다

• 시작, 리드 퍼널
• 언박싱 퍼널
• 프레젠테이션 퍼널
• 마지막, 전화 퍼널

기본적인 목표는 리드를 형성하고 이들을 후속 퍼널들로 이동시켜서 '매력적인 캐릭터'와 소통하도록 만드는 것이다. 더 많은 잠재 구매자들을 세일즈 퍼널로 끌어 당겨서 최초의 '예'를 말하게 한 다음 당신이 준비한 다른 제안들을 제시하게 하는 것이 핵심이다. 제품의 가격이 높아질 때는 고객이 인식하는 판매 상품의 인지 가치를 높여야 한다. 이는 제안을 판매 프레젠테이션으로 만듦으로써 가능해진다. 고객을 온라인에서 오프라인으로 끌어내서, 판매 프로세스를 완전히 통제할 수 있는 더욱 친밀한 판매 환경으로 전환하라.

스크립트 쓰기 - 모든 단계마다 설득의 언어가 다르다.

내가 제시하는 상품을 누군가가 사게 만드는 전체 구조에서 이 퍼널의 구조와 퍼널이 거치는 프로세스는 작은 조각일 뿐이다. 전체를 이루는 여러 조각들 가운데서 가장 큰 조각은 웹페이지 상의 피치, 즉 잠재적인 구매자가 상품을 사도록 설득하는 홍보 문구나 대본이다. 마케팅 분야에서는 이것을 '세일즈 카피'라고 부른다. '퍼널 스크립트'는 하나의 프레임워크 역할을 하는 것이다. 자기만의 스토리와 '매력적인 캐릭터' 그리고 메시지를 그 프레임워크 안에 조직해 넣어야 한다.

 

이 책은 잠재고객을 구매하도록 유도하는 전 과정을 설계하는 방법이 담긴 책입니다.
책을 읽고 내가 생각한 방향과 일치한 고객을 찾아내기 위해
아낌없이 마케팅에 투자해야 한다는 생각이 들었습니다.
한 문장 한 줄로 사람을 끄는 마케팅을 실현할 수 있도록
더 많이 보고 적용해볼 것입니다.

 

마케팅과 세일즈에 관심이 있다면 청랑이 추천합니다.

팔지 마라 사게 하라