장사의 신을 넘어 비즈니스의 신으로

 

'장사의 신을 넘어 비즈니스의 신으로'를 읽고 정리한 내용을 공유합니다.

이 책을 선택한 이유

미국의 백종원이라고 불리는 '틸만 페르티타'에 대해 알게 되어 미국의 사업 전략은 어떨지 궁금하여 이 책을 읽게 되었습니다.

 

[출처 : 교보문고]

책 소개

고객 응대가 사업의 성패를 가른다

성공한 사업은 공통으로 다양한 형태의 고객 응대에 그 토대를 두고 있다. 문제는 많은 기업가들이 그 사실을 알지 못한다는 것이다. 고객에게 친절 그리고 또 친절. 고객 응대의 정의는 간단하다. 고객을 대하는 방식이다. 그 이상 그 이하도 아니다. 친절하게 대한다고 돈이 드는 것도 아니다. 모든 건 고객과 이야기하는 방법에서 시작된다. 원칙은 간단하다.

• 고객 응대를 목표로 삼아라
• 고객이 자기가 특별한 사람이라는 느낌이 들게 하라
• 약속을 꼭 지켜라, 만일의 경우를 감안하고 약속하면 좋다
• 고객의 응대가 당신 사업에 몸담은 모든 사람의 목표가 되게 하라

단 한 사람만 고객 응대를 잘못해도 기껏 쌓은 고객 만족도를 일순간 망칠 수 있다.

당신의 사전에 노를 지워버려라

고객에게 '예스'라고 할 수 있는 상황에서 왜 그리들 쉽게 '노'라고 말하는 걸까. 예비 고객이란 없다. 나는 고객 한 사람 한 사람을 전부 당신의 유일한 고객인 양 대하는 게 중요하다는 말을 몇 번이나 강조 하고 싶다. 그러나 당신이 '노'라고 말하는 순간 그 고객은 자신이 단순히 여러 고객 중 하나 그러니까 당신의 고객리스트에 적혀있는 많은 이름 중 하나에 지나지 않는다는 느낌을 받게 된다. 이 말은 즉 내가 이렇게 '노'라고 말하는 이유는 "당신이 전혀 중요하지 않기 때문입니다."라고 하는 것과 같다.

고객이 진짜로 원하는 것

고객들의 첫 번째 반응은 틀림없이 가격에 관한 것이다. 적절한 기준을 찾아내는 방법은 아주 다양하다. 우선 당신의 경쟁업체들이 어디인지 알아보는 거로 시작하라. 놀라운 일이지만 의외로 많은 기업들이 자신의 실제 경쟁업체들이 어디인지 정확히 알지 못한다. 경쟁업체를 알아보았다면 다음은 무얼 팔고 있으며 가격대는 어떤지를 알아보아라. 그리고 당신의 생산비나 인건비 같은 각종 수치를 확인하는 게 먼저다. 그렇게 함으로써 당신의 사업이 이익도 좋아지는 동시에 최대한 많은 고객에게 다가가려면 가격에 어떤 변화를 주어야 하는지를 계산해 낼 수 있다.

 

누군가 내게 어떻게 성공했다고 묻는다면 네 가지 이유를 들 것이다

1. 나는 내 사업과 관련된 숫자들을 잘 안다
2. 나는 내 사업이 어떻게 운영되는지 이해한다
3. 나는 기업의 성장과 발달 메커니즘에 대해 잘 안다
4. 나는 시간의 흐름에 따라 계속 변한다

네 가지 이유 중 가장 중요한 것은 바로 당신 사업과 관련된 숫자들을 잘하는 것이다. 숫자들을 잘 모른다면 당신은 결국 사업을 접게 될 것이다.

95대 5의 원칙

어느 정도 성공한 기업들은 대개 자신들이 하는 일의 95%에 능하다. 그러나 그 기업들이 더 크게 성공하느냐 아니면 주저앉느냐를 결정하는 것은 나머지 5%이다. 나는 많은 기업들이 이 문제와 씨름 하는 걸 수없이 봐왔다. 그런 기업들은 그 중요한 나머지 5%를 제대로 알아내지 못한다. 이미 잘 돌아가고 있는 95%의 일들에 대해 쓸데없는 걱정을 하느라 시간을 낭비하는 경우도 있다. 제대로 돌아가지 않는 5%에 대해 잘 알지만 어떻게 바로 잡아야 할지 모르는 경우도 있다. 그 5%는 그냥 중요한 정도가 아니라 절대적으로 중요하다. 당신의 5%는 누가 대신 찾아주지 않는다. 5% 문제 가운데 1%만 개선해도 그 결과는 곧 나타난다. 온도 조절 장치로 온도를 조금만 조정해도 방안이 쾌적해지는 것처럼 당신의 사업도 별것 아닌 것 같은 변화만으로 큰 효과를 볼 수 있다. 즉 5%는 사소할 수 있지만 고객의 눈으로 보아야만 그것을 발견할 수 있다.

너 자신을 알라

자기 자신에게 최대한 솔직하라. 자신이 무엇에 뛰어나고 무엇이 부족한지를 정확히 파악하라. 자신에게 솔직하지 못하면 사업을 모든 측면에서 성장시킬 수 없을 뿐만 아니라 능력간의 균형을 맞춤으로써 성장을 지속하는 것도 어려워진다. 기업가들 특히 젊은 기업가들은 늘 내게 다시 학교로 돌아가 경영학 석사 학위라도 따야 하는 건 아니냐고 묻는다. 나는 항상 같은 답을 제시한다. 그럴 필요가 있다면 스스로 알게 될것이라는 것. 공부를 더 하는 것은 자신에게 부족한 비즈니스 역량을 강화하는 기회일 뿐 아니라 자신이 이미 잘하고 있는 일들을 더 잘하게 해주는 길이기도 하다. 결국 자신이 잘하지 못하는 것을 개선하고 자신이 잘하는 것들을 최대한 잘 활용하고 강화해야 한다는 것 말이다.

 

 

 

스스로 질문하여 필요하다고 생각되면
생각하지 말고 실천하라는 느낌을 받았습니다.
그리고 장사를 잘하기 위해서는 '노'라고 말하기 전에
정말 '노'인지 할 수 있는데 '노'인지 다시 한번 생각해 보는 것이 필요함을 알았습니다.
조금이라도 가능성이 있다면 해보자는 마음가짐이 잘되는 집의 마인드라고 생각합니다.

 

 

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장사 권프로의 인생은 장사다