영업관리, 세일즈 MBA

'영업관리, 세일즈 MBA'를 읽고 정리한 내용을 공유합니다.

이 책을 선택한 이유

직장에서 중간 관리자로 업무를 진행하며 여러 유형의 직원과 고객들을 맡다 보니 한계에 부딪힐 때가 많았습니다. 자연스럽게 관리 업무에 대한 호기심이 늘었고, 고객과 직접 소통하며 사람과 가장 많은 일을 하는 영업직의 관리자는 어떻게 영업사원들에게 동기부여를 시키며 관리하는지 궁금하여 읽게 되었습니다.

 

[영업관리, 세일즈 MBA 출처 : 교보문고]

책 소개

영업 전략과 실행의 가장 중요한 연결 고리는 바로 영업 관리자이다.

영업 관리 7단계

•  1단계 : 영업 관리자 역할의 재정리
•  2단계 : 적합한 재능의 인재 채용
•  3단계 : 명확하게 정의 후 커뮤니케이션
•  4단계 : 영업 과정 지속적인 관찰
•  5단계 : 영업 평가 정확히 활용
•  6단계 : 성과를 낼 수 있도록 코칭
•  7단계 : 회의를 통해 책임감 부여

유능한 영업 관리자

1. 영업사원의 행동에 초점을 맞춘 피드백 제공
2. 영업사원이 성장할 수 있도록 지속적인 동기부여
3. 한 직원이 아닌 사람으로서 영업사원의 말을 경청
4. 지속적인 정보 제공
5. 솔선수범

동기부여

• 인센티브

'열심히 일하게’ 하는 데는 효과적이나 ‘전략적으로 일하게’ 하는 데는 비효과적.

계약 체결까지 장기적인 시간이 필요한 대형 영업은 인센티브 < 영업 관리자의 동기부여 능력.

 

• 행동 유형

개인의 자질이 결정, 따라서 무엇이 특정 개인에게 동기를 부여하는지 알아야 함.

 

• 합리적인 목표 설정

정확한 자료와 근거를 통해 영업사원의 목표 설정 및 할당 진행.

성과에 필요한 활동과 그에 대한 중요성(가치)을 부여.

 

• 활동 평가

영업사원과 영업 관리자 사이의 효과적인 대화를 위한 기회.

긍정적인 방법으로 평가 진행.

 

• 균형 잡힌 피드백

개선의 여지가 있는 부분과 강점을 포괄해야 함.

긍정적인 피드백을 제공하며 의미 부여.

 

성과를 중시하는 영업 관리의 가장 핵심은
“지속성과 체계성을 갖춘 자신만의 프로세스와 동기부여”라고 생각합니다.
영업뿐만 아니라 일반적인 직무 내에서도
충분히 활용할 수 있는 방법과 구체적인 방법이 담긴 책입니다.

 

조직관리에 도움이 되는 책을 청랑이 추천합니다.

WHY를 소통하는 도구, OKR