'팬을 만드는 마케팅'을 읽고 정리한 내용을 소개합니다.
브랜드의 유지에는 팬덤이 필요하다.
책을 읽고 싶게 만든 목차
2장 팬의 마음을 움직이는 방법
책 소개
브랜드가 필요한 사람들은 단순한 고객이 아니라 ‘팬’이 필요합니다.
팬은 만드는 브랜드가 되려면
예전의 브랜드가 제품이나 서비스 중심이었다면 이제 브랜드는 고객 중심으로 옮겨가고 있습니다. 따라서 브랜드는 자기만의 팬을 만드는 것이 중요해졌습니다. 브랜드에 팬은 어려움이 생겼을 때 해결해 줄 수 있는 역할이며, 사업의 방향을 제시해 주는 존재입니다. 그뿐만 아니라 자발적으로 입소문을 통해 광고 지출을 줄여주기도 합니다.
우선 팬에게 우리 브랜드를 알리려면, 우리만의 스토리를 효과적으로 전할 수 있어야 합니다. 고객의 마음을 움직이는 것은 그 브랜드만이 들려줄 수 있는 스토리입니다. 그러기 위해선 가장 먼저 ‘고객들에게 진짜 제공하는 것’이 무엇인지 알 필요가 있습니다.
다음은 문제 해결을 통해 어떤 세상을 만들 것인지에 대한 비전과 비전을 성취하기 위해 해야 할 미션이 필요합니다. 다음은 고객에게 어떤 약속을 할지와 브랜드의 현실적인 목표 설정을 해야 합니다.
마지막은 우리 브랜드를 떠올렸을 때 가장 먼저 드는 느낌, 이것이 브랜드의 가치입니다. 고객이 우리 브랜드를 느끼는 대로 두는 것이 아니라 우리가 원하는 느낌을 심어주는 것이 제일 중요합니다.
팬의 마음을 움직이는 방법
브랜드를 만들고 알리는 이유 중 하나는 수많은 브랜드 중에서 고객이 우리 브랜드를 선택해 주길 바라기 때문입니다. 즉 브랜드를 알아봐 주는 고객의 ‘행동’을 이끌어내야 합니다. 이때 누군가의 행동을 이끌어내는 데 스토리는 대단히 효과적입니다. 논리는 사람을 생각하게 만들지만, 스토리는 감정을 일으키고 우리를 행동하게 합니다.
소비자들은 감정을 바탕으로 구매를 결정하는 경우가 더욱 많다는 것도 뇌과학 연구를 통해 증명되기도 했습니다. 따라서 고객의 행동을 이끌어내기 위해선 스토리가 매우 효과적이라는 얘기입니다. 이 스토리를 만들 때는 신뢰를 얻기 위한 전문성, 사랑을 받기 위한 정감성, 존중을 얻기 위한 공감성이라는 3가지 요소가 꼭 필요합니다.
전문성을 나타낼 때는 소비자들이 믿을 만한 근거와 함께 제시되어야 하며 표현 방법이 굉장히 중요합니다. 특히 공감성을 이끌 수 있는 내용이어야 합니다. 정감성은 고객이 재미있어하거나 흥미를 가질 만한 것들이 필요합니다. 브랜드의 호감성을 올리는 행동이어야 합니다. 마지막 공감성은 브랜드가 가진 신념이나 철학입니다. 수많은 브랜드가 환경보호나 공정무역 등 신경을 쓰는 이유도 이 때문입니다. 사회에 미치는 긍정적인 영향이 구매 결정의 중요한 기준이 되고 있는 시대가 됐기 때문입니다.
우리만의 팬을 만들다
보통의 브랜드는 팬이 있느냐는 질문에 머뭇거립니다. 팬이 없는 브랜드는 없습니다. 그러나 선뜻 답을 못하는 이유는 브랜드의 팬이 정확히 누구인지 모르기 때문입니다. 따라서, 먼저 누가 우리 브랜드의 팬이 되면 좋겠는지 정의해 보는 것이 좋습니다.
팬덤은 고객에게 진심으로 감사하고 고객을 돕는 과정에서 고객이 우리를 좋아해 주는 것, 즐 자발적인 팬이 되는 것을 얘기합니다. 우리가 팬을 만드는 데는 기브 앤 테이크가 기본입니다.
그러나 단순히 혜택을 제공해 팬클럽을 유지할 수 없습니다. 그보다 더욱 근본적으로 “팬들에게 어떤 특별한 추억을 줄 수 있는가?”가 제일 중요합니다. 브랜드는 단순히 멋진 경험을 넘어 꾸준히 멋진 추억을 제공하는 것이 중요합니다. 고객에게 추억을 제공하면 그들은 더욱 열성적으로 지지하는 팬이 됩니다.
따라서 어떤 추억을 고객 마음속에 남겨야 할지 생각하고 또 생각할 필요가 있습니다.
책을 보고 얻을 수 있는 것은?
이익을 올리기 위한 마케팅 활동이지만 이익보다 고객의 문제 해결과 추억을 만들어줄 수 있는 역할에 더욱 집중해야 한다는 것을 배울 수 있습니다.
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