공감하면 사람은 90%가 바뀐다(문충태), 공감설득이란?

 

'공감하면 사람은 90%가 바뀐다'를 읽고 정리한 내용을 소개합니다.

이 책을 선택한 이유

공감 설득에 관해 공부하기 위해서 이 책을 읽게 되었습니다.

[출처 : 교보문고]

책 소개

세일즈는 사람을 상대로 상품을 파는 일.
리크루팅은 사람을 상대로 일이라는 상품을 파는 일

공감 화법 활용 방법

• 설득하려고 덤비지 마라
• 공감하게 만들어라
• 고민거리를 제시하라

설득은 강제로 변하게 만드는 것이다. 그래서 힘이 든다. 공감은 스스로 변하게 만드는 것이다. 공감하면 쉽게 마음의 문을 연다. 상대방에게 고민거리를 제시하라. 그러면 결정이 빨라진다.

화법 다이어리 활용 방법

• 다이어리를 장만하라
• 매일 하나씩만 수집하라
• 시간이 지나면 여기서 생각의 숙성이 일어난다

리크루팅 화법, 영업 화법만 한곳에 모아 놓은 다이어리를 구비하라. 주변에 떠돌아다니고 있는 화법을 하루에 하나씩만 수집하라. 생각의 숙성이 일어나 수집한 자료들이 나만의 화법으로 발전하게 된다.

혼이 담긴 화법 만들기

• 앵무새 화법을 버려라
• 표준 화법을 내 것으로 만들어라
• 내 이야기에 혼을 담아라

달달이 외워서 하는 화법에는 혼이 없다. 표준 화법에 나만의 철학, 비전, 성공 스토리를 담아라. 이야기에 혼이 담겨 있어야 상대방이 공감하게 된다.

 

티저 화법 활용 방법

• 첫마디에 호기심을 자극하는 말을 하라
• 상대방이 듣고 싶어 하는 말을 먼저 하라
• 상대방의 관심거리를 찾아라

첫마디에 상대방이 호기심을 느낄 수 있게 하라. 상대방의 문제를 해결할 수 있는 말이면 관심이 높아진다. 상대방이 가장 관심 있는 것이 무엇인지 연구하라.

손실 화법 활용 방법

• 이익보다 손실을 부각시켜라
• 기회가 왔음을 인지시켜라
• The first, the best를 강조하라

이익은 당연한 것으로 받아들이지만, 손실은 두려움으로 느낀다. 당신에게 기회가 왔다 는 사실을 알게 하라. 시장은 선점하는 사람이 임자다. 변화도 선점하는 사람이 임자다.

 

공감 설득은 스스로 움직이게끔 만드는 것이 핵심입니다.
이 책은 공감 설득의 다양한 방법을 이해하기 쉽게 설명하는 특징이 있습니다.
공감 능력 제로인 사람에게 추천하는 책입니다.

 

마케팅과 관련된 책을 청랑이 추천합니다.

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