하루만에 배우는 경영학

 

'하루만에 배우는 경영학'을 읽고 정리한 내용을 공유합니다.

이 책을 선택한 이유

자영업에서 마케팅의 중요성을 알았고 배우고 싶어서 이 책을 읽게 되었습니다.

[출처 : 교보문고]

책 소개

마케팅은 개념적으로 영업과 다르다

마케팅이 제품을 잘 파는 영업과 다른 점은 무엇인가? 영업 이전의 기획 단계에서부터 영업 활동 그리고 영업 이후의 고객관리까지의 모든 활동이 마케팅이다. 그러니까 마케팅은 영업을 포함하는 더 큰 개념이다.

마케팅의 필요 이유

경쟁시장에서 소비자로부터 선택받기 위해서는 마케팅이 필요하다. 마케팅은 영업 이전의 기획 단계에서부터 영업 활동 그리고 영업 이후의 고객관리까지 모든 활동이다. 고객에게 가치를 제공하고 고객과 좋은 관계를 지속적으로 유지하는 것이 마케팅이다.

미끼상품의 가격 비밀

이렇게 가격이 싸다고 느껴진다면 무슨 이유에서일까 한 번쯤 생각해보는 것이 좋다. 가끔은 싸도 너무 싸서 걱정될 때도 있다. 예를 들어 기념일을 맞아서 특정 제품을 20년 전 가격으로 판매한다고 하는 경우도 있다. 세상에 밑지고 파는 장사는 없다. 팔수록 손해를 보는데 원가 이하로 파는 이유는 미끼 상품을 대대적으로 광고해서 많은 고객을 매장으로 끌어들이는 데 목적이 있다. 게다가 워낙 가격이 싸서 매장 전체가 가격이 저렴하다는 인상을 심어주는 효과가 있어 미끼상품뿐 아니라 다른 제품의 판매까지도 유도하는 효과가 있다.

 

판촉과 광고의 비교

• 판촉은 단기효과 광고는 장기 효과를 노린다
• 판촉은 브랜드 충성도를 낮추고 광고는 브랜드 충성도를 높인다
• 판촉은 고객을 뺏어 오는데 광고는 고객을 지키는 데 주요 목적을 둔다
• 판촉은 가격탄력성을 높이고 광고는 가격탄력성을 낮춘다
• 판촉은 성과측정이 용이하나 광고는 성과측정이 어렵다

유통의 기능

판매자와 구매자에게 정보탐색 과정을 원활하게 해준다. 제조업자와 소비자 기대 간의 차이를 분류 기능으로 해결해 준다. 반복적인 거래를 가능하게 하여 구매와 판매를 수월하게 해준다. 교환 과정에 있어 거래비용 및 거래 횟수를 줄임으로써, 효율성을 높여준다.

현명한 소비자의 가격 비교 기준

현명한 소비자라면 가격대가 업체별로 다르다는 것을 이해하고 어느 정도 매장에서 구매할지를 먼저 정한다. 그리고 같은 업체의 매장 중에서 어디가 더 나은 가격 조건인지에 대한 정보를 그다음으로 검색하는 것이 맞는 순서이다.

수지가 맞는 고객가치의 유지

고객에게 적절한 보상을 높여 충성도를 높이고 이탈을 최소화하면저 유지하는 것이 중요하다. 신규고객 획득이 기존 고객 유지보다는 비용 측면에서 7배 비싸다. 수익성 측면에서 유지 고객의 공헌도가 신규고객과 비교하면 절대적이다.

 

 

장사에 마케팅이 절대적으로 필요한 세상이 되었다고 느꼈습니다.
장사를 시작하기 전 마케팅 초보들이 읽으면 틀을 잡는데 도움이 많이 되는 책입니다.

 

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