어떻게 원하는 것을 얻는가

 

'어떻게 원하는 것을 얻는가'를 읽고 정리한 내용을 공유합니다.

이 책을 선택한 이유

협상에 관한 책이라 사람 심리를 파악하는 법을 배워보기 위해 읽게 되었습니다.

[출처 : 교보문고]

책 소개

무엇이든 다르게 생각하라

협상은 상대방이 특별한 행동을 하도록 만드는 과정이다. 강압적 협상법은 결코 좋은 선택이 아니다. 협상은 상대방이 내 제안에서 합리적 혜택을 얻을 수 있게 하는 일이다. 상대방의 인식을 바꾸는 방법을 찾아야 협상을 성공시킬 수 있다. 이 개념은 협상에 걸리는 시간을 줄일 뿐 아니라 협상을 보다 쉽게 만들어준다. 상대방의 감정에 초점을 맞춘 협상법은 상대방의 자발적인 행동을 끌어내기 위함이다. 협상 내내 상대의 감정을 존중해준다면 당연히 상대방은 당신의 이야기에 더 귀를 기울이게 되고 설득은 더 쉬워진다. 최상의 결과를 얻기 위해서는 인간적인 소통이 먼저다.

가치의 교환

때로 작은 가치를 지닌 대상을 큰 가치의 대상과 교환할 수 있다. 가령 당신이 과자를 산다고 가정하자. 일반적인 과자라면 당신은 3달러를 지불할 것이다. 그러나 옛날에 할머니가 구워주던 것과 같은 오트밀 쿠키라면 5달러라도 기꺼이 지불할 것이다. 즉 오트밀 쿠키가 지닌 보이지 않는 가치가 2달러인 셈이다. 협상에 도움이 되는 정당한 무형의 가치를 찾아내야 한다. 상대방의 머릿속 그림을 최대한 폭넓게 보고 이에 창의적으로 대응하라. 협상에 포함되지 않은 상대의 니즈를 폭넓게 파악할수록 목표에 대한 파이를 더 크게 키울 수 있다. 진정한 무형의 가치를 발견하기 위해서는 상대방의 감정적이고 비합리적인 니즈까지 파악해야 한다.

 

회사에서 인정받는 사람들의 비밀

직장 생활과 관련하여 온갖 조언을 담은 책들이 쏟아져 나오고 있다. 하지만 이러한 조언들의 문제점은 모든 상황에 개인을 끼워 맞추려고 한다는 것이다. 가장 중요한 일은 역시 상대의 머릿속 그림을 그리는 일이다. 그리고 상대방에게 영향을 미치는 제3자의 머릿속 그림을 그리는 일도 필요하다. 그래야 주어진 상황에 맞게 치밀한 전략을 세울 수 있다. 회사 내에서 이루어지는 협상의 목표는 보다 가치 있는 존재가 되는 것이다. 주위에서 인식하는 내 가치가 높아질수록 더 높은 자리로 올라갈 수 있고, 해고 위험이 줄어들기 때문이다. 어떤 직장이든 간에 인맥을 넓히는 일은 대단히 중요하다. 내 편을 많이 만들수록 더 유리한 고지에 설 수 있다.

마음을 얻는 심리 활용의 비밀

가장 먼저 타인과 진심으로 관계를 맺고 이를 유지하고 싶은 마음이 있어야 한다. 대부분의 사람들은 비즈니스를 할 때 다른 사람들과 관계를 맺고 싶어 하는 척만 한다. 속셈은 상대방의 머릿속 지식이나 그의 화려한 인맥을 이용하려고 하면서 말이다. 관계를 맺을 때 지켜야 할 첫 번째 규칙은 신뢰 정도에 따라 공개할 정보의 양을 조절하는 것이다. 상대방을 신뢰할 수 없다면, 너무 많은 정보를 공개하지 마라. 두 번째 규칙은 최악의 상황이 벌어질 거라는 전제하에 대비책을 마련하는 것이다. 관계의 가장 강력한 기반은 감정에 따른 이끌림이다. 사람 사이를 한데 묶는 확실한 방법 중 하나는 공공의 적을 찾는 것이다. 공공의 적은 사람들을 같은 편으로 만드는 힘이 있다. 성공적인 관계는 어느 정도 호혜의 법칙에 의존한다. 서로 주고받는 것이 있어야 한다는 뜻이다.

 

협상은 상대방의 머릿속 그림을 그리고 상황에 맞게 접근해야 한다는 점이 핵심입니다.
이 책은 저자의 경험이 담긴 협상 기술 12가지를 소개하는 특징이 있습니다.
직장인들과 특히 임원급 직무를 맡은 사람이 읽으면 좋은 책입니다.

 

협상에 관한 책을 청랑이 추천합니다.

비즈니스 협상론