마케팅 브레인

 

'마케팅 브레인'을 읽고 정리한 내용을 공유합니다.

이 책을 선택한 이유

소비자들이 열광하는 가치를 알아보기 위해 이 책을 읽게 되었습니다.

[출처 : 교보문고]

책 소개

마케팅 관점의 사고 프레임, 마케팅 브레인

퍼포먼스 마케팅, 인플루언서 마케팅, 콘텐츠 마케팅, 빅데이터 마케팅 등 새로운 용어가 만들어지며 관련 서적들이 시장에 쏟아져 나왔지만, 본질은 변하지 않는다.

지금 소비자들이 좋아하는 것

소비자가 추구하는 혜택

• 기능적 혜택
• 상징적 혜택
• 경험적 혜택
• 이타적 혜택
• 자존적 혜택

기업들은 금전적 비용 중심의 차별화 전략보다 시간 비용, 노력 비용, 심리적 비용 등의 비금전적 비용 중심의 차별화 전략을 고민해야 한다. 마케터들은 경쟁자와 차별화할 수 있는 전략을 수립할 때 비용보다는 혜택 중심의 차별화 방법에만 몰입하는 실수를 범한다. 공유비용은 소비자가 구매 여정을 통해 경험한 것을 타인과 공유할 때 지각하는 비용을 의미한다.

어떻게 미래 고객에게 더 나은 경험을 줄 것인가?

강요하지 않아도 스스로 공유하고 싶게 만드는 핑곗거리. 오늘날 소비자들은 구매전 타인이 공유한 경험 정보를 통해 제품의 절대가치를 알 수 있게 되어, 선택이 실패할 위험이 줄어들고 브랜드에 대한 의존도가 낮아졌다고 주장한다. 디지털 시대에 소비자의 공유행위는 구매에 막대한 영향력을 미쳤던 브랜드의 파워를 무력화할 만큼 큰 영향력을 행사할 수 있다.

 

타인과의 관계를 유지, 발전시키려는 마음을 읽어라

남에게 뽐내고 싶은 과시욕은 상징적 혜택으로. 핵심은 가격이 아닌 희소성이다. 상징적 혜택은 자아 이미지, 사회적 지위, 집단 소속감 등을 표현하고자 하는 소비자의 욕구 충족을 의미한다. 할리데이비슨의 리치 티어링트 회장은 “우리는 철학을 팝니다. 오토바이는 거기에 슬쩍 끼워 팔 뿐입니다."라고 말했다. 감각적 경험은 왜, 그리고 어떻게 특별함을 만드는가는 경험적 혜택으로. 경험적 혜택은 제품을 구매하고 소비하는 과정에서 소비자가 느끼는 오감의 즐거움을 말한다. 교보문고가 출시한 '책향' 이라는 향 제품도 전형적이니 후각 마케팅 사례다.

어떤 고객 가치를 중요하게 생각하는가?

나이키의 자물쇠 효과는 아이를 대상으로 운동화 구독 서비스에서 볼 수 있다. 소비자를 어릴 적부터 브랜드 생태계에 가두는 자물쇠 효과를 기대한다. 아이는 자라면서 나이키 운동화만 신게 되고 성인이 되어서도 습관적으로 자신에게 익숙한 나이키를 지속적으로 구매하게 될 가능성이 높다. 고객의 생애주기를 고려하여 제품을 설계하는 것이 단기적으로는 큰 수익을 창출하지 못하더라도 장기적인 관점에서 미래를 미리 준비하는 의미 있는 전략이다. 아모레퍼시픽은 20·30대 초반의 여성을 타깃으로 할인판매 했다. 경제적인 여유가 생겼을 때 자사의 고가 브랜드를 구매할 것이라는 믿음 때문이다.

 

마케팅의 본질은 판매가 아니라 관계라는 것이 핵심입니다.
이 책은 여러 마케팅 책의 내용과 여러 기업의 마케팅 사례를 보여주는 특징이 있습니다.
본질을 잃어버린 마케터에게 추천하는 책입니다.

 

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