거절당한 순간 영업은 시작된다

 

'거절당한 순간 영업은 시작된다'를 읽고 정리한 내용을 공유합니다.

이 책을 선택한 이유

영업을 하는 데 있어 거절을 받는 순간 의지가 약해지기 마련입니다. 사기가 저하될 때 극복할 방법은 어떤 것들이 있는지 궁금하여 이 책을 읽게 되었습니다.

 

[거절당한 순간 영업은 시작된다 출처 : 교보문고]

책 소개

적을 친구로 만들어라

영업을 잘하고 매출을 잘하는 사람은 좋은 친구를 사귀고 시간과 열정을 아끼지 않는다. 즉, 다른 사람에게 친절을 베푸는 행동을 낭비라 생각하지 않는다. 모두 영업의 기본이다. 사람들에게 영향을 끼치는 가장 좋은 방법은 세일즈맨이 끊임없이 시도하는 것, 즉 친구를 얻는 일이다. 그리고 친구를 얻었다는 것의 가장 확실한 신호는 사람들에 대한 영향력이 확대되었다는 것을 의미한다.

고객의 비즈니스를 내 일처럼 여겨라

고객의 마음을 먼저 열어라. 정직하고 충실해라. 지킬 수 있는 약속만 해라. 지킬 수 없는 약속을 해서 고객의 불만을 사기보다는 차라리 판매에 실패하는 것이 낫다. 상황에 따라 명쾌한 대답을 할 수 없을 때가 있음을 인정하라. 거절에 낙담하지 마라. 거절당한 순간 영업은 시작된다. 고객 문제를 해결하는 데 어떻게 도움이 될 것인지 관점에서 접근하라.

 

고객의 불만에 변명하지 마라

영업 중 거절은 숙명이다. 거절을 이겨내느냐 못하느냐에 따라 성과가 결정된다. 상담 과정에서 고객의 반대에 적절히 대응하고 반대를 이겨내는 것은 세일즈맨에게 매우 필요한 역량이다. 상품과 업계 전반에 걸친 지식은 고객의 반대를 이겨낼 만한 힘을 발휘한다. 화려한 말솜씨보다는 더욱 정확한 지식이나 정보를 건네주는 사람이 되어라.

거절은 귀에 담지 마라

고객의 거절은 신호일 뿐이다. 상품의 장점에 대한 설명이 필요한 신호다. 거절은 시작이다. 상품의 장점이나 기능을 과장하거나 부풀려서는 안 된다. 고객에게 주의를 집중하고 초점을 맞춰야 한다. 말은 너무 많이 해도 안 되지만 너무 적어도 곤란하다. 적절하지 못한 시점에 잘못된 말은 거래를 깨뜨린다. 판매는 당신이 말하는 것을 알고 이해할 때 이루어진다.

 

 

이 책을 읽으면서 한 가지를 느꼈습니다.
바로 "자신감 용기를 가져라. 주저하지 말아라."입니다.
무수히 많은 교육을 받더라도 제일 중요한 건 실행입니다.
제품의 이해도가 높아도 실행력이 따르지 못하면 아무 소용이 없다고 생각합니다.
거절을 오히려 기회라고 생각해야 한다는 것을 알게 되었습니다.

 

마케팅 관련 책을 청랑이 추천합니다.

원 위크 마케팅(The One Week Marketing Plan)