비즈니스 협상론

 

'비즈니스 협상론'을 읽고 정리한 내용을 공유합니다.

이 책을 선택한 이유

협상은 비즈니스에서뿐만 아니라 일상에서도 빈번하게 일어납니다. 협상의 기술을 배우고 평소에도 활용해 보고자 이 책을 읽게 되었습니다.

 

[출처 : 교보문고]

책 소개

협상 전문가는 세상을 다르게 산다

아무리 급해도 너무 빨리 ‘Yes’를 해버리는 습관은 협상에선 절대 금물이다. 상대방은 이를 기회로 삼아 협상을 자신의 페이스로 이끌어가면서 더 많은 것을 요구하게 된다. 때로는 단기적 이익에 집착하지 않으면서 장기적 관계를 향상시키기 위해 지는 결과를 추구해야 하는 것이 협상이다. 겉으로 보이는 힘의 열세 때문에 협상을 포기하지 말아야 한다. 협상을 실패로 만드는 요인은 그들의 열세가 아니고 포기해 버리는 자세다. 상대방이 생각을 바꾸기 위해서는 적응 시간이 필요하다는 것을 기억하라. 성공적인 협상을 하기 위해서는 자신이 생각하고 있는 가치만 생각하고 협상에 임할 것이 아니라 상대방이 가질 수 있는 가치를 생각하여 접근할 수 있어야 한다.

 

성공하는 협상 전략 36계

협상 테이블에서는 가능한 자신의 정보를 노출하지 말라. 상대방의 약점을 직접 건드리지 말고 우회적 방법으로 협상을 진행하라. 성공적인 협상을 위해서는 팀을 이루어 일을 진행할 필요가 있다. 시기를 제대로 판단하고 침묵으로 기다렸다가 기회가 왔을 때 파도처럼 몰아쳐야 한다. 솔직함은 협상에 결코 유리하게 작용하지 않는다. 정보 수집은 정확한 분석을 전제로 해라. 상대의 내부 문제점을 파악하고 이를 적절히 이용하라. 상대방의 호의를 지나치게 신뢰하지 말라. 협상 타결을 위해서는 반드시 양보가 필요하다. 민감한 정보를 흘려 상대방의 반응을 탐지하라. 한두 번의 실패를 두려워하지 마라. 나에게 유리한 장소와 시간을 택하도록 노력하라. 협상은 가능한 적게 주고 많이 받으면서 상대방의 기분이 상하지 않게 하면 성공이다. 협상을 결정할 핵심 인물을 설득하라. 협상의 종결 선언 전에 종결이 상대에게 어떤 영향을 미칠 것인지 생각하라. 상대가 약해 보여도 무시하지 말고 더 큰 힘이 숨어 있다고 생각하면서 협상을 진행하라. 약한 상대라도 체면과 명분을 세워줘야 한다. 상대방에게 적극적인 대안을 제시하면 협상을 성공으로 이끌 수 있다. 거친 방법보다는 우회적이고 부드러운 방법으로 경고하라. 상대가 강하면 한발 물러서 상대방을 안심시켜라. 상대방이 많은 시간과 비용을 투자하게 함으로써 협상의 주도권을 거머쥐어라. 때로는 상대방을 당황하게 만드는 전술도 필요하다. 협상을 주도적으로 준비하면 이미 절반을 이겼다고 보아도 좋다. 상대방이 원하는 것을 제공하여 심리적 부담감을 심어줘라. 위험을 감수하지 못하는 협상 태도로는 결코 성공적인 결과를 얻을 수 없다. 나에게 의미 없지만 상대에게는 의미 있는 것을 찾아 공략하라. 과감히 협상 결렬을 선언할 수 있는 용기도 필요하다.

이제 당신도 협상 전문가이다

상대방의 처분만 바라지 말고 요구할 것을 요구해서 얻어가는 협상의 습관과 기술을 익히는 노력이 필요하다. 협상 상대방의 의견을 듣고 자신의 의견을 조절하는 것보다 판을 깨버리는 상황을 만드는 것이 더 바람직한 경우가 있다. 의견을 양보해서 타결하려고 노력하기보다는 자신의 주장을 절대로 굽히지 않는 것이 바람직한 경우도 있다. 때로는 상대방에게 무엇을 요구하기보다는 모든 것을 인정하고 상대방의 처분만 바라는 것이 더 좋은 결과를 가져다줄 때가 있다. 우리가 협상 성공의 확률을 5퍼센트만 올릴 수 있어도 인생에 큰 차이를 만들어 낼 수 있다. 협상은 아무리 노력해도 언제나 실패할 가능성이 있다. 하지만 협상을 잘하기 위해서 끊임없이 노력해야 하는 이유는 ‘조금씩 잘하게 되는 것’이 우리의 인생을 바꿔놓을 수 있기 때문이다.

 

 

 

협상에서 가져야 하는 태도와 다양한 전략을 알 수 있었습니다.
특히 36계 전략은 과거 역사 속 계책을 이용한 점이 인상적이었습니다.
협상에 정답은 없다는 것을 느꼈고 타결이 아니라
항상 목적을 염두에 두고 진행해야 한다고 생각합니다.

 

 

비즈니스와 관련된 책을 청랑이 추천합니다.

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