사게 만드는 법칙

 

'사게 만드는 법칙'을 읽고 정리한 내용을 공유합니다.

이 책을 선택한 이유

광고회사에서는 어떤 마케팅 기법을 사용하는지 알아보고 배우기 위해서 이 책을 읽게 되었습니다.

 

[출처 : 교보문고]

책 소개

겨울용 타이어를 팔고 싶은데 눈이 오게 할 수 있을까?

프레젠테이션의 성패는 제안 배경에 숨어 있는 고객의 본심을 제대로 파악했는지에 따라 달라진다. 그래서 평소 고객과의 대화가 무척 중요하다. 이야기를 나누다 보면 고객이 생각지도 못한 본심을 드러낼 때가 있다. 판매자는 모든 제품에 '그걸 사야  해!'하는 마음이 생기도록 고객들의 구매 욕구를 자극하는 마법을 걸 수 있다. 서프라이즈 타임 세일 방식은 고객에게 스마트폰으로 가격을 체크할 시간을 주지 않는다. 짧은 시간 안에 살 수 있느냐 없느냐가 결정되는 시간 한정 세일은 쇼루밍의 영향을 거의 받지 않는다. 판매자에게 조금 불리한 사실이라도 그것을 공개함으로써 안도감을 주는 방법을 '정직 마케팅'이라고 부른다. 정보를 공개하면 할수록 기업에 대한 신뢰감이나 친근감은 더욱 상승한다.

 

잘되는 곳에는 그럴만한 숨은 마케팅이 있다

품절된 메뉴를 손님에게 알리는 방법은 매우 교묘하고 효과가 있다. 이것은 '팔림새를 가시화'하는 방법이다. 점점 줄어드는 제품과 다른 손님의 존재가 구매 욕구를 부채질하는 것이다. 가게의 신념을 전하기 위한 규칙을 만들고 그것을 준수한다. 이것은 '가르침 마케팅' 방법이다. 제품의 품질과 가격에 완벽한 자신감이 있으므로 고객을 가르칠 수 있는 것이다. 판매자가 신념을 전하고 싶으니, 고객도 룰을 지켜야 한다. 가르침 마케팅은 판매자의 열정을 고객에게 전하고 공감을 얻는다. 고객에게 '약간의 불편함'을 주어 기업의 메시지를 전달할 수 있다.

팔리는 패턴이 있다

심리학에서는 같은 방향을 바라보거나 옆에 나란히 앉아 있는 사람에게 신뢰감과 호의를 느끼기 쉽다고 한다. 고객의 눈높이에 맞춰 적절한 표현을 쓰고 고객과 같은 방향을 향해 서서 동일한 관점을 유지하면 고객에게 안심을 주고 신뢰를 얻을 수 있다. 고객 우선주의를 주장하는 회사는 많지만, 고객과 같은 눈높이에서 진정한 고객 우선주의를 실천하는 회사는 드물다. 고객을 위해서라면 자사의 매출이 오르지 않아도 괜찮다는 직원의 이타주의 정신은 최고의 고객 우선주의라고 할 수 있다. 때로는 타사를 추천하는 이타적인 고객 응대 전략을 취한다면 고객의 신뢰도가 높아지고 회사의 평가도 좋아져 결국 모든 제품의 매출은 늘어난다.

 

 

 

책 내용 중 겨울용 타이어를 팔기 위해 눈을 오게 할 수는 없으니,
눈을 대체할 수 있는 것을 찾는 마케팅이 핵심이라고 생각합니다.
저자의 신념이 잘 드러났다고 느꼈습니다.
고객을 위한 마음, 진정성 등 고객 중심의 내용이 많이 나옵니다.
마케팅은 강매가 아니라 자연스럽게 구매하고 싶게 만드는
분위기를 연출하는 것이라는 걸 배우게 되었습니다.

 

 

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